해외 시장

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해외시장 진출의 성패는 '네트워크'

• 기자명 류임선, 전승민 인턴 기자
• [email protected]
• 입력 2004.06.23 00:00
• 수정 2019.10.11 09:03
• 댓글 0

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'대덕밸리 세계화 전략 세미나'. 성공적 진출 벤처인들 '한목소리'

"외국 기업과 전략적 제휴를 맺은 덕분에 회사가 금방 알려 졌다." "국제적 네트워크를 만들어 현지시장을 파악해야 한다." 어느정도 해외 시장에서 자리매김하고 있는 대덕밸리 벤처기업인들은 해외시장 진출전략에 대해 한목소리로 '네트워크의 중요성'을 강조했다.

KAIST(한국과학기술원) 신기술창업지원단과 충남대 경제경영연구소가 23일 오후 2시에 KAIST 내 동문창업관에서 공동 주최한 '대덕밸리 벤처기업의 세계화 전략 세미나'에서 이같은 주장이 제기됐다.

이날 세미나에서는 대덕밸리 벤처기업 인바이오넷(대표 구본탁)을 비롯해 레이트론(대표 김동철), 시스온칩(대표 박경룡), 카보텍(대표 임재신) 등의 해외시장 진출 사례들이 발표됐다.

우선 구본탁 사장은 "해외 시장진출에서 무엇보다 중요시 여겨야 할 것은 현지 대리인을 확보하는 것과, 파트너를 신중하게 고르는 것"이라고 역설했다. 또 그는 "성공적인 해외진출을 위해 해외에서의 시장 수요를 파악하는 것이 중요하다"며 "가능한 많이 현지에 나가 봐야한다"고 말했다.

현재 홍콩 법인과 일본 합작법인을 두고 있는 레이트론의 김정빈 이사는 "올해 안에 싱가포르에 영업소를 만들 계획"이라며 "법인 설립의 이유는 해외시장에서 폭넓은 네트워크를 활용하기 위한 것"이라고 설명했다.

박경룡 사장은 "해외 시장에 비해 불리한 국내 시장 여건을 탈피하고자 해외 진출을 모색했다"면서 "해외 현지업체와 기술제휴를 맺어 마케팅을 아웃소싱하는 전략을 택했다"고 말했다.

마지막 사례 발표에 나선 임재신 사장은 "처음부터 해외 시장을 공략해 네트워크를 만들려고 노력한 것이 성공의 비결이었다"며 "확보된 네트워크를 혼자만 사용하지 말고 벤처기업들이 함께 활용해야 한다"고 주장했다.

아울러 그는 "해외 진출시 취약한 부분은 KAIST 신기단의 네트워크를 이용해 위험을 분산시키고 이익을 창출할 수 있었다"고 덧붙였다. 한편 이 행사에는 한국에어로 김왕환 대표를 비롯해 충남대 하정출 교수 등 산학 관계자 및 벤처인 30여명이 참석했다.

- 박경룡 시스온칩 대표
"디자인 서비스에 대한 인식 부족, 국내통신 서비스 시장의 부진, 협소한 시장, 해외 시장 과다한 경쟁 등으로 해외 진출을 모색했다. 해외 진출시 소량판매 중심의 해외영업을 강화한 것이 도움이 됐다. 이 과정에서 많은 해외 거래처를 확보할 수 있었다. 해외 전문기술 잡지를 통한 제품리뷰, 평가 결과를 제품 보완 과정에 반영했다. 또한 해외진출 역량 강화를 위해 임직원 외국어(영어, 중국어)교육을 실시하고 있으며, 무역업무교육프로그램 기술문서 및 제품 설명서를 영어로 작성하고 있다."

- 김정빈 레이트론 이사
"현재 한국본사는 물론, 홍콩 법인과 중국 공장, 일본 합작법인과 싱가포르 영업소를 가지고 있다. 홍콩법인은 한국에서 투자했으며, 중국은 다시 홍콩에서 투자한 경우이다. 네트워크가 가장 중요하다. 많은 회사들과 네트워크를 형성해 판매에 도움을 얻고 있다. 공장은 중국에서 사용하고 있으며, 자동화 설비만 한국에서 작업하는 형태다. 시장을 정확하게 알고 시장이 원하는 제품을 만드는 것이 핵심이다."

- 구본탁 인바이오넷 대표
"현지의 대리인을 확보하는 것이 선결과제다. 파트너를 신중하게 고르는 편이다. 국가별 독특한 제품수요에 신중할 필요가 있다. 시장지향형의 해외진출을 위해서는 해외에서의 기술수요를 발굴할 수 있는 역량이 필요하고, 현지를 많이 다녀야 한다."

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수출예상지역이나 개척을 원하는 지역으로 직접 방문·답사를 통해 정보를 구할 수 있습니다. 해당 지역의 대사관 또는 영사관 등에 도움을 요청하고 거래상대방이 될 수 있는 기업들을 방문·질의를 통해 정보를 얻을 수 있습니다.

레드망고는 태국 진출을 위해 1년 반에 걸쳐 준비를 했고 제품의 출시 전에 1000그릇 이상을 한국에서 공수해 반응 테스트를 하는 등 사전 시장조사를 통해 성공적으로 태국시장에 진출했습니다(「2009 아세안 유망시장 진출전략 설명회」p.41, KOTRA 무역자료실).

한일정유는 델리만쥬의 진출 전 현지 EXPO에 참가해 현지 소비자의 반응을 먼저 확인한 후 (주)델리스사와 베트남 진출을 위한 프랜차이즈 계약을 체결하였고, KOTRA 무역관과의 공동조사를 통해 매장 개설을 추진하는 등 시장조사를 철저히 해 실패가능성을 최소화 했습니다. 이로 인해 매장별 월 4만 해외 시장 달러라는 성공을 거두고 있습니다(「아세안 주요국 프랜차이즈 산업 분석과 진출 전략」p.27, KOTRA 무역자료실).

철저한 현지 시장조사를 통하여 페루 여성들의 헤어 특성과 굵기에 대한 정보를 토대로 현지에 적합한 제품을 생산하였고, 관심 업체들에게 사전에 카탈로그를 전달해 현지 업체로부터 관심 품목을 파악·상담하는 등 관심을 가질만한 품목을 위주로 광고를 하여 페루에 진출할 수 있었습니다(「글로벌 시장개척의 숨은 비법」p.40-41, 해외 시장 KOTRA 무역자료실).

30~40대 일본 소비자가 고품질의 기능성 제품을 선호한다는 사실을 시장조사를 통해 파악한 후 각 제품마다 한국 특허증을 소개해 여성 소비자에게 큰 호응을 얻는 한편, TV 프로그램 등 현지 매스미디어를 통한 홍보에 주력함으로써 취향이 까다로운 일본 잠재 소비자들의 관심을 끌 수 있어 성공적으로 일본에 진출할 수 있었습니다(「일본시장 투자진출 유망분야 및 전략」p.40-41, KOTRA 무역자료실).

중국업체와 합자형태로 진출했으나 ① 벽돌생산의 수주 가능성과 ② 사업파트너인 중국업체의 능력 등에 대한 사전 조사가 부족해 실패한 사례입니다(「해외투자 성공·실패사례 집중분석 설명회」, KOTRA 무역자료실).

치밀한 시장조사에 기반한 수출전략 수립 없이 막연히 일본시장이 유망할 것으로 판단해 진출을 시도해 실패한 사례입니다(「일본시장 투자진출 유망분야 및 전략」p.47, KOTRA 무역자료실).

멕시코는 노동자들의 노동조합 결성이 헌법상의 권리로 보장되어 있는데, A사는 해외 시장 이런 관행을 전면 무시하고 노동조합을 인정하지 않는 사업 경영으로 시민단체들의 조직적 반발까지 불러일으켜 진출에 실패한 사례입니다(「2005 KOTRA 국가정보 멕시코」p.31, KOTRA 무역자료실).

해외 시장

1) 전통적 방식의 해외시장조사

(1) 국가별 통계자료를 이용한 조사

판매하고자 하는 상품의 수요측정을 위해서는 우선 조사 대상지역을 선정해야 한다. 대상지역 선정을 위해서는 U.N. 무역통계연보 Yearbook of Interna- tional Statistics나 IMF발간연보 International Financial Statistics 등의 국별 수출입통계자료를 이용하거나 기타 수출입통계월보 또는 연보 등을 이용하여 세부조사 대상지역을 선정할 수 있다.

(2) 국내외 경제단체 및 유관기관을 통한 조사

시장조사의 실제 방법으로는 대한무역투자진흥공사의 해외무역관을 활용하는 방법 이외에 전문시장조사기관에 의뢰하여 조사할 수 있다. 특히 시장조사에 필요한 기초자료는 한국무역협회 및 무역투자진흥공사 도서실에 비치된 각종 무역통계, 지역별 시장동향자료, 국별 수출입업자 총람 등을 활용할 수 있다.

(3) 주한 외국공관의 자료를 이용한 조사

국내에 주재하고 있는 외국공관의 상무관실 또는 자료실에 비치된 각종 자료를 이용하거나 또는 상무관과의 상담을 통해 시장조사를 할 수 있다.

현재 우리나라에는 일부 외국의 광고회사가 합작진출하고 있어 진출하고자 하는 대상지역의 광고회사가 국내 광고회사와 업무제휴가 되어 있는 경우, 국내 광고회사에 의뢰하여 조사할 수 있으나 대부분의 경우 그 지역이 미국과 일본에 국한되어 있다.

광고회사에 의뢰하는 경우 특수한 거래관계가 없으면 비현실적이고 설사 가능하더라도 조사에 따른 많은 경비가 요구된다.

기본적인 통계자료나 간행물에 의해 수출가능 지역으로 예상되는 곳을 직접 방문하는 방법이 최선의 조사방법이다. 현지를 방문하면 일단 우리나라 대사관이나 영사관 또는 무역투자진흥공사의 현지 해외 시장 무역관을 방문하여 일반적인 시장현황 상담 및 최대한의 협조를 구한다.

또한 해당 시장의 상공회의소 등을 방문하여 자료를 입수할 수도 있다. 이 외에도 해당 시장의 유력한 수입업자 또는 도매상을 방문하여 해당품목의 시황, 유통구조, 소비자 패턴, 가격 등을 문의하면 된다.

2) 인터넷을 이용한 해외시장조사

무역거래에 있어서도 인터넷을 이용한 전자상거래는 이미 정착화되어 각 기업들은 글로벌 마케팅(global marketing) 차원에서 막대한 데이터 베이스를 구축해놓고 있으며, 각국은 자국기업들의 경쟁력 확보를 위해 관련기관을 통한 법제의 정비에 힘쓰고 있다.

따라서 무역기업은 이러한 국제적 추세에 부응하여 무역거래에 있어서 인터넷을 적극적으로 활용함으로써 상대국의 상품유통 흐름 및 제품정보를 얻을 수 있으며, 이를 통해 장기적인 기업경쟁력을 확보할 수 있다.

(1) 검색엔진을 활용한 시장조사

시장조사자가 구하고자 하는 검색어를 가지고 원하는 사이트를 검색해주는 검색엔진을 이용하는 것은 필수적이다. 검색엔진은 웹 검색을 비롯해 유즈넷 검색, 전자우편 주소 검색, 뉴스 검색, 기업체 검색 등 다양한 검색기능을 갖추고 있으며 새로운 서비스를 추가하고 있다.

해외시장 조사

진출하고자 희망하는 해외시장 및 분야에 대한 구체적인 환경 분석과 조사를 통해 타킷시장을 정확하게 파악하고, 현지 경쟁사 및 바이어의 제품 평가를 통해 수출품목에 대한
마케팅 전략을 수립함으로써 해외시장 진출의 가능성을 높이고 수출유망 중소기업의 수출 성장을 촉진시키기 위한 서비스입니다.

서비스 특징

해외마케팅 활동 전 해외시장조사를 통한 합리적 의사결정 및 위험 최소화

현지 시장 및 관심 바이어 정보 확보를 통한 신규 시장 개척

현지 시장 정보 기반 해외 마케팅 방향성 수립 및 진출 가능성 해외 시장 타진

• 해외마케팅 활동 이전 해외시장 조사를 통한 합리적인 의사결정 및 위험 최소화
• 현지 시장 및 관심 바이어 정보 확보를 통한 신규 시장 개척
• 현지 시장 정보를 바탕으로 마케팅 방안 수립

서비스 개요

• 사전 컨설팅을 통한 제품 및 대상 해외 시장 국가 적합성 조사
• 현지 네트워크를 통한 해외시장 정보 조사
• 경쟁업체 분석 및 경쟁 제품 조사
• 바이어 발굴 및 바이어 관심도 조사
• 맞춤형 바이어 정보를 통한 제품 평가 및 거래 의향 조사
• 마케팅 전략 수립

서비스 절차

• 시장조사 대상 품목, 국가, 중점 조사항목 자료 접수
• 사전 컨설팅을 통한 타깃 시장 및 수출품목 선정
• 기업 수출 인프라 확인

• 해외 현지 네트워크를 통한 시장 조사

관심 바이어 발굴 및 바이어 관심도 조사

• 관심 바이어 리스트 제공
• 바이어 대상 마케팅 진행 및 상담
• 바이어 유효성 검증 및 바이어 관심도 조사
• 유효 바이어 선별

• 해외 네트워크를 통한 맞춤형 현지 바이어 인터뷰

• 기업의 마케팅 툴 분석
• 기업 및 제품의 SWOT 분석
• 제품 현지화 전략 수립
• 단기/중장기 마케팅전략

• 바이어 문의 응대 지원
• 바이어 신용조사 지원 (3회)

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연구목적: 지속가능한 경영활동을 위해서는 해외시장으로 진출하는 것이 필요하다. 그리고 진출 이후 안정적인 생존을 위해서는 해외시장조사 단계부터 체계적으로 수행되어야 한다. 본 연구는 기업의 전략적 인식을 바탕으로 해외시장조사를 수행하고 진출 이후 활용가능한 전략적 방향성을 제시할 수 있는 해외시장조사 방법론을 제안한다. 논문구성/논리: 본 연구에서는 해외시장조사방법에 대한 선행연구를 기반으로 기존 해외시장조사방법들의 한계점을 확인하고 전략적 인식 도구로 활용되는 CAGE모델과 전략적 다이나믹스(Strategic Dynamics)를 이용해 개선된 해외시장조사 방법론을 제시한다. 도출된 요소들을 로직트리(Logic Tree)와 해외시장전문가들을 대상으로 AHP를 수행해 각 단계별 우선순위를 도출했다. 본 연구는 기업의 해외시장진출에 앞서 시장조사 단계에서 조직의 전략적 방향을 확인할 수 있도록 설계되었다. 결과: 기존 해외시장조사 전문가 및 조사방법론은 해외시장환경에 대응하기 위한 전략 도출을 중요하게 인식하고 있지 않다. 이에 본 연구에서는 전략적 인식을 바탕으로 진출 이후 성장 전략의 해외 시장 방향성을 제시할 수 있는 시장조사방법론을 제안한다. 크게 해외시장 변화 인식, 시장환경 분석, 전략방향 수립 등 세 단계로 구성되어 있으며 각 단계별로 조사계획 수립, 국가환경조사, 근원지도 작성 등 세부 항목을 제시하였다. 독창성/가치: 본 연구가 제안하는 해외시장조사 방법론은 기존 해외 시장 연구들과 달리 수집된 해외시장환경 요소에 대응하는 전략적 방향성을 도출할 수 있도록 구성되었다. 특히 전략적 인식 도구를 활용해 대상 국가의 환경 변화를 조사한 후 경쟁포지셔닝과 전략적 변곡점을 확인할 수 있다. 궁극적으로 해외시장 진출을 통해 지속가능한 경쟁우위를 확보하고 성장하고자하는 기업에게 시사점을 줄 것으로 기대한다

Purpose: One of the most significant discussion in the sustainable management is about a strategy for entering overseas market. This paper is propose a methodology for conducting an overseas market research that is 해외 시장 based on the firm’s strategic recognition. Furthermore, the methodology presents a strategy that can be applied after entering the market. Composition/Logic: The paper aims to investigate limitations of prior overseas market research methodologies. Moreover, the paper proposes an advanced methodology using the Cultural, Administrative, Geographic and Economic (CAGE) model and strategic dynamics which have been used as the major strategic recognition research. In order to overcome the limitation factors of the prior overseas market research methodologies, we derive priorities for each step of overseas market research using logic tree and Analytic Hierarchy Process (AHP) which was conducted with oversea market research experts. As the result, the paper proposes a step by step method of systematic overseas market research based on strategic recognition. Findings: Most studies in overseas market research have focused only on analyzing particular business situations. Moreover, they did not recognize developing strategy to react on the overseas market environment as important. Thus, we expand the overseas market research methodology to show direction for growth strategy after entering the market. The methodology is composed of three stages. Each stage consists of detailed activities such 해외 시장 as establishing a research plan, conducting a national environment research, and drawing a root map which reveal the 해외 시장 differences among countries. Originality/Value: The overseas market research methodology is structured to derive a strategic direction in response to change in overseas market environments. In particular, a strategic recognition tool of our methodology can be used to 해외 시장 investigate environmental changes in an oversea market. Also, it can identify competitive positioning and strategic inflection points in the markets. Ultimately, the paper is expected to provide guidelines for companies seeking to secure sustainable competitiveness in overseas markets.