전략이란 전략이 없는 조직은 미래도 없다!.
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1 전략이란 전략이 없는 조직은 미래도 없다!
2 전략경영 전략 경영 과거에는 ‘전략 따로 경영 따로’ 해도 문제 없었지만 지금은 선택한 전략을 일관성 있게 추진할 수
과거에는 ‘전략 따로 경영 따로’ 해도 문제 없었지만 지금은 선택한 전략을 일관성 있게 추진할 수 있어야 경쟁에서 살아남을 수 있습니다. 전략 수립에만 중점을 두는 데서 벗어나 전략의 수립, 실행, 평가의 3단계로 기업을 경영하자는 개념이 전략경영(Strategic Management)입니다. 전략의 수립 실행 평가 Feedback Plan Do See 일관성
3 전략경영 프로세스 1. 전략의 수립(Plan) 전략 수립은 환경에 적합한 사업 전략 도출도 중요하지만,
도출된 전략의 전사적인 공유가 더욱 더 중요합니다. 공유되지 않은 전략은 없는 것보다 나쁜 결과를 초래할 수 있기 때문입니다. 외부 환경 분석 내부 환경 분석 산업/시장/경쟁/소비자/기술 등을 분석하여 경쟁에서의 성공요인을 도출 경쟁사 대비 강/약점을 분석하여 고객사가 보유 또는 보유할 수 있는 핵심 역량을 도출 전사 경영 전략 도출 성공요인으로서 차별적 핵심 역량을 강화할 수 있는 경쟁우위전략을 도출, 기업의 성장과 효율성 극대화라는 목표를 달성하도록 지원. 현실적으로 한정된 자원 배분의 효율성 극대화가 가능한 전략이어야 함 세부 전략 수립 기업의 조직 구조에 따라 구체적으로 실행할 수 있도록 사업부별 전략이나 기능별 세부 전략(MPRS)을 수립
4 전략경영 프로세스 2. 전략의 실행(Do) 전략 실행은 각 조직이나 개인별로 지금 시점에서 자발적으로 실행이 가능한 기획이어야 합니다. 기획자가 책상 위에서 만든 Action Plan은 오히려 회사 내 사기 저하 및 불신만 조장할 수 있기 때문입니다. 목표/미션 이해 조직 역량 분석 전략에 따른 전사 목표를 공유하고 자기 조직/개인별로 부여된 미션을 이해할 수 있도록 함 인력, 자금력, 네트워크, 시스템 등 경영 자원 중심으로 조직의 역량을 분석할 수 있도록 함 세부 실행 기획 수립 지금 시점에서 추진할 수 있는 현실적인 실행 기획을 자발적으로 수립할 수 있도록 함 (전사 통합 목표 달성을 위한 Coordination 역할은 기획 파트에서 담당) 업무 실행 주간 단위로 업무 추진 기획 및 실적을 보고, 공유하는 Weekly Meeting을 개최, 업무에 대한 책임 의식 제고 및 회사 내 커뮤니케이션의 장으로 활용
5 전략경영 프로세스 3. 전략의 평가(See) 전략 평가는 결과보다는 근본 원인을 발견하는 데 주안점을 두어 전략
재구축에 활용해야 합니다. 그렇지 않다면 전략 평가는 책임 떠넘기기의 장으로 전락하여 조직에 아무런 도움이 되지 않기 때문입니다. 기업 실적 분석 월별/분기별/년간 조직별 실적 분석의 장을 마련 - 외부 동향 분석 : 시장/경쟁 동향, 소비자 Trends 등 - 내부 프라이스 액션 전략이란? 성과 분석 : 시장 성과 분석 / 수익성 분석 / 기타 조직역량 분석 실적의 객관화 근본 원인 도출 조직의 실적을 가급적 목표 대비 달성도로 정량 평가할 수 있도록 하여, 비교 가능하도록 객관화 결과에 대한 근본 원인 도출 (3Why) - 외부 환경에 의한 요인 - 내부 역량에 의한 요인 전략 및 실행 기획 수정 - 목표지향적인 조직으로의 기업 문화 정착으로 조직 역량 강화 기대 - 근본 원인에 대처할 수 있도록 전략 및 세부 실행 기획을 수정/재실행
6 SWOT 분석 SWOT 분석 SWOT 분석은 외부 환경 중 기회 요인과 위협 요인을 파악하고, 내부 역량 중 강점과 약점을
분석하는 기법으로 앞서 분석했던 외부 환경과 내부 역량을 요약하여 볼 수 있는 기법입니다. 경영전략 도출의 출발점, SWOT 분석 내부 역량에서 분석한 핵심 역량(강점) 장애 요인(약점) 외부 환경에서 분석한 기회 요인 위협 요인 S W O T 전략적 선택과 집중 “ 핵심 역량을 최대한 활용하여 기회를 선점하고, 장애 요인을 극복하면서 위협에 대처한다 “
7 경쟁전략 수립 본원적 전략 경쟁 전략은 자사가 어떤 핵심역량을 보유했는가에 따라 전략의 방향이 달라지게 됩니다.
M. Porter가 제시한 본원적 전략은 기업이 보유한 핵심역량을 무기로 차별적인 경쟁우위를 확보할 수 있는 전략의 3가지 방향을 설명하고 있습니다. 고객지향적 차별화 총체적 비용 우위 세분시장으로의 집중화 전 략 적 목 표 전체 시장 특정 시장 전략적 우위 고객들이 인식하는 제품의 가치 Source> M.Porter, Competitive Strategy, 1980. 차별화 우위 (Differentiation Advantage) 경쟁사와 가격으로는 경쟁하지 않고 대신 차별화된 가치의 제품 또는 서비스로 경쟁하는 전략 VALUE 비용 우위 (Cost Advantage) 동일한 제품 또는 서비스를 경쟁사보다 낮은 가격으로 판매하는 전략 COST 시장 선점 우위 (Niche Occupation Advantage) 경쟁사가 관심을 보이지 않는 틈새시장에 집중하여 틈새 시장을 선점하는 전략 NICHE
8 기준은? 경쟁전략 수립 경쟁전략의 선정 경쟁 전략은 경쟁우위에 설 수 있도록 전략적 포지셔닝을 구축하는 것이 중요합니다.
하지만 전략적 포지셔닝을 할 수 있다고 경쟁전략으로 선정되는 것은 아닙니다. 경쟁전략으로 선정되기 위해선 다음과 같은 기준을 충족시켜야 합니다. 기준은? 1. 전략적인 포지셔닝 수준은 어느 정도입니까? 2. 경쟁사의 전략 모방은 용이합니까? 3. 전략의 수익성은 어떠합니까? 4. 전략을 실천하기가 용이합니까? 경쟁전략 선정 경쟁우위에 설 수 있는가? 미래에도 경쟁우위를 유지할 수 있는가? 사업적으로 수익이 나는가? 현실성이 있는가?
9 차별화 전략 = 기능이 우수한 제품 ? 기업이 좋다고 생각하는 것이 아니라 고객이 가치를 인정한 제품
경쟁전략 수립 차별화 전략 고객은 제품 또는 서비스를 사는 것이 아니라 그 가치를 구매하는 것입니다. 차별화 전략에서 가장 중요한 점은 고객에게 자사만이(또는 자사가 경쟁사보다 더 우월하게) 제공해줄 수 있는 가치를 제공하여 고객으로부터 충성도(Loyalty)를 확보할 수 있는가라는 것입니다. 차별화 전략 = 기능이 우수한 제품 ? 기업이 좋다고 생각하는 것이 아니라 고객이 가치를 인정한 제품 소비자들을 대상으로 한 콜라 블라인드 테스트 결과 대부분의 사람들이 코카콜라보다 펩시콜라를 선택했다고 한다. 그런데, 펩시를 당황하게 만든 문제가 생겼다. 그렇게 펩시를 선택한 사람들이 자신이 먹은 콜라를 코카콜라라고 여긴다는 것이다. 소비자들은 펩시콜라의 맛을 실제로 더 좋아했지만, 코카콜라 브랜드가 더 맛있게 느껴진다는 것이다.
10 경쟁전략 수립 차별화 전략 가치 명제(Value Proposition)에서 유의해야 할 사항은
반드시 고객의 입장에서 고객 가치 중심으로 생각해야 한다는 점입니다. 고객은 어떤 가치를 중요시하는가? 자사는 어떤 가치를 제공할 수 있는가? 자사가 경쟁사보다 우월하게 제공할 수 있는 가치는? 자사는 그 가치를 어떻게 제공할 수 있는가? 과시적 가치 고가의 상품을 구매하고 소비하는 것 자체가 사회적 지위와 부를 상징하는 가치 베블렌 효과 (Veblen Effect) 개 인 적 Hedonist/ Perfectionist Effect Snob Effect 희소성 가치 남들이 구매하기 어려운 상품을 구매하여 남과는 다르다는 가치 스놉 효과 (Snob Effect) 자 의 식 사회성 가치 특정그룹의 유행 상품을 구매함으로써 그 그룹의 가치에 편승하는 가치 밴드웨건 효과 (Bandwagon Effect) Bandwagon Effect Veblen Effect 감성적 가치 상품의 미적 특성에서 느끼는 감성적인 가치 헤도니스트 효과 (Hedonist Effect) 사 회 프라이스 액션 전략이란? 적 품질 가치 상품의 기능적 특성이 나타내는 품질적인 가치 퍼펙셔니스트 효과 (Perfectionist Effect) 低 가격의 중요성 高
11 비용우위 전략 = 저가 제품 ? 경쟁사보다 모방할 수 없는 낮은 가격으로 수익을 낼 수 있는 사업모델
경쟁전략 수립 비용우위 전략 경쟁사보다 낮은 원가를 무기로 경쟁력을 갖출 수 있는 비용우위전략은 가격경쟁력을 통해 경쟁우위를 확보하려는 전략입니다. 어중간한 수준으로 차별화도 추구하고 가격 경쟁력도 추구하려는 것은 이도 저도 아닌 것이 되어 경쟁에서 도태될 가능성이 높습니다. 비용우위 전략 = 저가 제품 ? 경쟁사보다 모방할 수 없는 낮은 가격으로 수익을 낼 수 있는 사업모델 비용우위전략의 대명사 월마트. EDLP(Everyday Low Price)를 선언하며 저가격을 경쟁력으로 세계 최고의 소매유통업체인 월마트의 전략에는 기존 상식을 파괴하는 전략이 숨어 있었다. 그때까지 소매유통점은 대개 도시 내 고급 인테리어를 한 점포였으나 월마트는 소도시 외곽에 낮은 비용으로 대규모 점포를 개설한 것이었다.
12 경쟁전략 수립 비용우위 전략 비용우위전략은 생산공장만의 문제가 아닙니다.
전사적으로 비용을 절감하겠다는 기업문화가 체질화되고, 전 임직원이 모든 비용에 대해 지속적으로 절감시키는 노력을 다할 때 성과를 거둘 수 있습니다. Bargaining Power 최적 발주 시스템 Sourcing 능력 공급자 관리 역량 학습 효과 자동화 등 공정개선 제품 개선 불량률 감소 슬림한 조직 작은 Staff 비중 비용통제시스템 원가의식 체질화 Cost Leadership 전략적 구매 R&D / Production Management 고정비용 희석 전문화의 이점 규모의 경제 공유 시너지 효과 기술적 효과
13 니치 전략 = 틈새시장 신제품 ? 남이 하지 않는 제품이라고 모두 니치 제품은 아니다
경쟁전략 수립 니치 전략 니치 전략이란 동일 시장이더라도 경쟁사들이 관심이 적어 직접적으로 경쟁하지 않아도 될 시장 세그먼트(Niche)를 프라이스 액션 전략이란? 찾아 그곳을 집중적으로 공략하는 전략을 말합니다. 기업의 경쟁력이 다소 약하거나 특정 고객(틈새 시장)을 대상으로 경쟁력이 강할 때 유용합니다. 대기업이 손대기 힘든 소량 다품종의 제품을 다루어 후발주자나 중소기업들이 살아남을 수 있는 전략으로, 매니아를 위한 전문상품 등이 이에 해당합니다. 니치 전략 = 틈새시장 신제품 ? 남이 하지 않는 프라이스 액션 전략이란? 제품이라고 모두 니치 제품은 아니다 - 고객들은 그런 제품을 원하지 않는다 - 아직 시기가 되지 않았다(타이밍이 너무 빠르다) - 시장규모가 작아 팔아봤자 수익이 나지 않는다
14 경쟁전략 수립 니치 전략 니치 전략에서 가장 중요한 점은 ‘어떤 시장 세그먼트를 공략할 것인가’입니다.
표적시장을 선정하고 난 후, ‘이 시장을 어떻게 공략할 것이며, 공략 후 진입장벽을 구축할 것인가’ 라는 과제를 수행합니다. 세분 기준 도출 세분화 평 가 표적시장 선정 니치전략 수립 매력도 경 쟁 력 B C D A A Seg. B Seg. 제품의 특성에 따른 기준 고객의 유형에 따른 기준 인구통계적 요인, 사회적 지위, 라이프 스타일, 개성 등 고객 Needs에 따른 기준 품질, 가격, 브랜드 등 구매행위에 따른 기준 사용경험, 구매량, 구매빈도 등 C Seg. D Seg.
15 비전 수립 전략 비전 수립 개요 비전을 수립하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
화려한 비전을 선언하고 이를 대대적으로 선전하는 경우를 볼 수 있습니다만, 비전이란 단순한 대외용 선언이 아니라 전 구성원이 공유하며 실천할 수 있는 구체적인 목표여야 합니다. 그러기 위해선 전 구성원의 이해와 구체적인 실행프로그램이 있어야 비전으로서의 역할을 제대로 할 수 있으며, 결과적으로 새로운 비전에 맞는 새로운 기업 문화가 정착이 되었을 때 비전 수립이 완료되었다고 할 수 있습니다. 비전 수립은 그 특성상 변화관리를 수반하는 활동일 수 밖에 없습니다. 변화(Change) 새로운 경영환경에서 생존과 지속적 발전을 추구하기 위해 과거의 낡은 습관과 문화를 개혁하고 명확한 비전을 가지고 전략, 시스템, 조직을 바꾸는 실천과정 변화관리 (Change Management) 일시적 위기대응이 아닌 변화가 성공적으로 진행되고 그 정신이 전 조직에게 체질화되어 경영환경에 적응할 수 있도록 기획하고, 실천하고, 평가하는 일련의 변화과정관리
16 비전 수립 전략 비전 수립 단계 비전을 수립하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
화려한 비전을 선언하고 이를 대대적으로 선전하는 경우를 볼 수 있습니다만, 비전이란 단순한 대외용 선언이 아니라 전 구성원이 공유하며 실천할 수 있는 구체적인 목표여야 합니다. 1 2 3 4 5 6 7 8 필요성에 대한 공감대 형성 현 경영환경에 대한 심도 있는 분석을 통해 위기감을 조성하고, 변화의 필요성을 전파 지도부 구성 영향력 있는 사람들로 구성된 구심체를 구성 비전 및 전략 개발 기업의 방향을 제시할 수 있는 비전 개발 및 이를 실현하기 위한 구체적인 전략 개발 새로운 비전의 전파 모든 방법을 동원, 새로운 비전과 전략을 전파 이를 통해 전 구성원들과의 비전 공유 실현 비전 실현의 동기 부여 비전 실현에 장애물은 제거하고 새로운 비전에 맞는 아이디어/행동은 권장, 보상 단기적 성공사례 만들기 가시적인 성공사례를 의도적으로 기획하여 이 사례를 성공시킨 이에게 포상 실시 기업 통합 및 혁신 가속화 시스템, 조직구조, 운영지침 등을 개혁 (지속적으로 분위기를 쇄신) 기업문화로 정착 새로운 비전에 따른 새로운 기업 문화로 정착
17 공감대 형성, 명확한 비전, 변화에 대한 확신 및 체계적인 실천기획이 있어야 합니다.
비전 수립 전략 변화의 성공방정식 변화관리가 성공적으로 이루어지기 위해선 공감대 형성, 명확한 비전, 변화에 대한 확신 및 체계적인 실천기획이 있어야 합니다. 변화 필요성 인식/공감 × 변화에 대한 명확한 비전 변화 가능성 신념/확신 체계적인 기획의 실천 = 성공적 변혁 ? 비전 실천 방관 혼란 회의 좌절
18 중장기 성장 을 위한 변화 관리 변화의 과정 앞서 언급했듯이 중장기 성장에 있어서 위기에 대응하는 변화관리는 어쩔 수 없는 선택입니다. 변화관리라고 하면 구조조정을 연상하고, 나쁜 것으로 인식하는 경우도 있습니다만, 기업의 생존을 위해서는 변화와 혁신만이 살 길이라는 점 또한 분명합니다. 변화와 혁신을 추구할 때 발생할 수 있는 경우의 수를 분석해보면 다음과 같습니다. 변화 전 공 멸 통곡의 계곡 변화와 혁신 새로운 시작 이상적인 변화곡선 (점진적인 개선) 의미 있는 낭비 변화가 실패할 경우 변화가 성공할 경우 변화가 없을 경우
19 신사업 개척 전략 신사업 개척 전략 수립 새로운 가치를 창조하는 것만큼 미래에 대한 통찰력이 필요한 전략은 없을 것입니다.
외부 환경 여건과 기술력 등 내부 역량을 기존과는 다른 각도로 들여다볼 수 있어야 하며, 기존 사고의 고정관념을 버리고 새로운 가치창조로의 상상력을 발휘해야만 합니다. Seeds 차별성 현실적 구현성 독점적 지위 상품화 방향 고객 Needs 분석 잠재시장 예측 기존시장 분석 기술 동향 시장개척가능성 분석 시장침투율 예측 수익성 검토 미래 경쟁상황 검토 R&D 역량 분석 마케팅역량 분석 자금력 분석 기타 역량 분석 아이디어/ 기술 분석 잠재시장 분석 사업성 검토 내부역량 신사업 개척전략
20 Source> 김위찬, 르네 마보안, 블루오션 전략, 2005
‘경쟁이 없는 신시장을 개척하라’ 기존 경쟁전략 블루오션 전략 차별화 또는 비용우위 중 하나를 추구 (경쟁자 진입 가능) 차별화와 비용우위를 동시에 추구 (경쟁 타파) 차이 잠재수요 발견 아이템 발굴 시스템 구축 신규사업 개척 블루오션 창출 대체산업 분석 산업 내 전략집단 분석 구매패턴 분석 보완 제품/서비스 분석 구매 영향 요인 분석 시간에 따른 동향 분석 경쟁자가 없는 시장 영역 창출 빠르고도 광범위한 시장 침투 추진 새로운 가치의 창출 신기술을 적용한 제품 새로운 서비스 제공 새로운 사업 모델 구축 인식적 장애 제거 한정된 자원 장애 제거 동기부여 장애 제거 정치적 장애 제거 Source> 김위찬, 르네 마보안, 블루오션 전략, 2005
TOMMY의 교육자료 대방출!! 지지/저항구간을 활용하는 법 [Trend + Price Action]
안녕하세요. 토미입니다.
오늘은 간단하게 진입 타점의 중요성에 관련해서 자료를 준비해봤습니다. 트레이딩이란 차트 기술적 분석을 통해 추세(Trend)와 Price Action 구간들을 도출하고, 해당 구간들의 지지/저항/이탈/돌파 여부에 따라 진입, 손절, 익절가를 정하는 게 올바른 방법입니다.
저는 이 Price Action 구간을 아래와 같이 크게 천장, 저항구간, 바닥, 그리고 지지구간 이렇게 네가지로 분류합니다.
- 지지구간(Support)은 주가가 해당 구간에 도달했을 때 반등(아래에서 위로 올리는 힘)을 기대해볼 수 있는 자리입니다.
- 저항구간(Resistance)은 주가가 해당 구간에 도달했을 때 눌림(위에서 아래로 내리는 힘)을 기대해볼 수 있는 자리입니다.
- 천장(Top)은 주가가 전에 저항이 이미 몇 번 나와 한 개 이상의 고점을 형성한, 아직 뚫리지 않은 구간으로, 상방돌파 성공한다면 추가 상승을 기대해볼 수 있는 자리입니다.
- 바닥(Bottom)은 주가가 전에 저지가 이미 몇 번 나와 한 개 이상의 저점을 형성한, 아직 뚫리지 않은 구간으로, 하방이탈 성공한다면 추가 하락을 기대해볼 수 있는 자리입니다.
보통 주요 Price Action 구간들을 위 차트의 초록색 박스처럼 가격 범위로 도출하는 경우가 많습니다. 예시로 주요 지지구간을 10,000~11,000으로 도출했다고 가정해봅시다. 이럴 경우 우리는 여러가지 매수 진입 전략을 구축해볼 수 있습니다.
- 단 계약으로 매수 진입하고자 하는 분들은 11,000, 10,500, 그리고 10,000 같은 구간에서 진입을 해보는 전략을 취해볼 수 있습니다.
- 다 계약, 즉 분할 매수 진입을 하고자 하는 분들은 해당 범위 내에 거미줄처럼 여러 계약을 걸어 놓는 전략을 취해볼 수 있겠죠.
어떤 게 맞고 틀리고 정답은 없습니다. 각각 장단점이 존재하고 개개인의 매매 성향 차이이자, 종목, 시간대, 그리고 상황에 따라 상이하겠죠. 개인적으로는 분할 진입이 리스크 관리하기는 용이하나 손익비 관리가 어려운 단점이 있다고 생각합니다.
만약에 기술적 분석으로 도출한 가격 범위가 너무 넓어서 정확한 진입 타점을 정하기 애매한 상황에는 어떻게 해야할까요?
- 단 계약 진입하시는 분들은 손절 익절 범위를 더 넓게 잡으셔야겠죠.
- 분할 진입하시는 분들은 진입 구간 횟수 혹은 구간 간의 간격을 늘리셔야 합니다.
- 혹은 각 진입가들 사이에 손절가를 설정해 단 계약을 여러 번 진입하시는 전략도 취해볼 수 있습니다.
- 보편적으로 가격 범위가 넓은 구간은 세부적인 진입 타점을 상단, 중간, 그리고 하단에 잡아 볼 수 있습니다.
아무튼 차트 분석을 통해 도출한 Price Action의 가격 범위가 너무 넓으면 정확한 진입 타점을 찾기가 번거로워집니다. 이왕이면 좁은 가격 범위가 손익범위와 손익비율을 설계하는데 있어서 훨씬 수월합니다. 때문에 이러한 기술적 지지/저항구간의 범위가 너무 넓으면 해당 구간에 주가가 도달했을 때 추세를 파악하는 정도로만 참고합니다. 예를 들어 10,000~15,000이라는 넓은 범위의 지지구간을 매물대 기법을 활용해 도출했다면 주가가 나중에 10,000~15,000 내로 들어왔을 때 단기적인 관점에서 상승 추세에 더 가중을 부여하는 겁니다. 무조건 지지구간이 저렇게 나왔다고 10,000~15,000에 거미줄을 쫙 걸어 놓는 전략은 다소 무모해 보입니다.
Price Action 성향에 따른 손익비&승률 관리법
#PriceAction #토미교육
안녕하세요 트레이더 여러분. 토미입니다.
날씨가 갑자기 급 추워졌습니다. 제가 좋아하는 가을은 코빼기도 안 비춰주고 바로 겨울로 스킵해버린 요즘 계절은 마치 ‘적당함’이란 눈곱만큼도 없는 최근 금융시장과 프라이스 액션 전략이란? 닮았다는 생각이 드네요. 오늘은 제 기술적분석의 근본적 기반인 PA(Price Action)의 성향과 그에 따른 대응전략에 대한 강의 자료를 준비해봤습니다.
이전 강의에서 제가 PA의 개념에 대해 언급을 자주 드린 바 있습니다. 글자 그대로 ‘가격이 반응을 하는 구간’이라고 풀이해볼 수 있으며 아래 그림처럼 가격 모멘텀의 지지(Support), 저항(Resistance), 바닥(Bottom), 천장(Top)을 칭하는 용어입니다. 기술적분석이라는 학문을 바탕으로 매매를 하는 우리는 시장의 수급 상황을 정량화 및 시각화 시켜 놓은 차트라는 데이터 툴을 통해 PA가 나올 법한 기준(가격대&시간대)들을 찾고 이에 따른 매매 의사결정(대기/돌파 진입, 손절, 익절 등)을 내립니다.
신뢰도가 높은 프라이스 액션 전략이란? PA 구간을 도출하기 위해서는 각종 기술적 요소(이론&지표)들이 비교적 같은 가격대&시간대에 최대한 많이 겹치는 구간, 즉 Confluent Zone을 찾아내야 합니다. 더 많은 변수들을 고려할수록 진입횟수는 줄어들지라도 신빙성이 높은 PA를 색출해낼 수 있겠죠. 예를 들어 추세선과 이평선 두 요소만 가지고 자리를 찾는 트레이더 A와 이 두 요소 외에 프라이스 액션 전략이란? 매물대, 채널, 피보나치, 파동&패턴, 보조지표 등 더 많은 요소들의 조합으로 자리를 찾는 트레이더 B가 있습니다. A는 추세선과 이평선이 겹치는 구간마다 진입을 매번 하는 반면 B는 두 요소가 겹치는 자리라도 고려중인 타 요소들이 동일한 시그널을 주지 않으면, 즉 약간의 불확실성(Uncertainty)만 감지돼도 자리를 보내주고 더 좋은 기회가 올때까지 기다립니다.
결과는 어떻게 될까요? 두 트레이더 중 A가 진입율은 높겠지만 더 신중하게 진입 자리를 찾으며 리스크를 관리한 B는 더 높은 승률을 확보할 수 밖에 없습니다. 그런데 여기서 A가 단순히 승률에서만 우위를 점할까요? 과연 더 확실한 자리와 덜 확실한 자리는 어떤 차이가 있을까요? 먼저 더 ‘좋은’, ‘확실한’, 혹은 ‘신뢰도가 높은’ 지지/저항/바닥/천장을 제대로 정의해볼 필요가 있습니다. 개인 성향과 상황마다 조금씩 다르겠지만 PA의 좋고 나쁨을 결정 짓는 기준을 다차원적인 관점으로 접근해보면 아래 그림처럼 크게 승률, 기대 수익폭, 그리고 구간 범위로 분류해 볼 수 있습니다.
첫번째 기준인 가격 반응 여부는 PA 구간이 가격 변동을 일으킬 확률입니다. 우리가 도출한 지지/저항구간에서 반등/눌림 폭이 어떻게 됐든 단순 평균 지지/저항세의 출연 확률만, 바닥/천장이 뚫릴 때 추가 하락/상승폭은 어떻게 됐든 오로지 평균 하락/상승세 출연 확률만 고려한 변수입니다. 두번째로 기대 변동폭은 PA로 인한 가격 움직임의 크기입니다. 우리가 도출한 지지/저항구간에서 반등/눌림이 출현할 확률이 어떻게 됐든 반등/눌림 폭만, 바닥/천장이 뚫릴 때 하락/상승 출연 확률이 어떻게 됐든 오로지 하락/상승 폭만 고려한 변수입니다. 모두 상대적이고 주관적인 개념이라 어디까지를 가격 반응으로 혹은 ‘넓은’ 변동폭으로 간주할지 딱 잘라 규정하기는 애매하지만 경향성에 큰 잣대를 세워 분류해보는 겁니다. 마지막 기준인 PA 가격폭은 도출한 구간의 범위입니다. 범위가 좁을수록 리스크 관리가 용이해지고 더 유동적으로 대응 및 전략 설계를 할 수 있습니다. (본 글에서는 첫번째와 두번째 변수의 관계만 다루도록 하겠습니다.)
가격 변동폭(X축)과 가격 변동 출현 확률(Y축) 이 두 변수들의 파라미터 값을 두개의 척도(High or Low)로 설정하여 PA의 성향군을 총 4가지 섹터로 나눠보았습니다. 가장 베스트는 X와 Y 둘 다 확보하는 A 섹터입니다. 다른 말로 최대한 고승률&고손익비 전략을 취하는 게, 혹은 그러한 자리가 잘 나오는 종목을 매매하는 게 당연히 제일 이상적입니다. 하지만 본인의 매매성향, 종목/상품의 성향, 그리고 진행중인 시장의 성향(횡보장 or 추세장) 등에 따라서 한쪽으로 약간씩 치우쳐져 있기 마련입니다. 만약에 여러분 트레이딩 스타일이, 트레이딩 종목이, 주로 고려하는 타임프레임이, 혹은 현재 시장 상황이 B 혹은 C 둘 중 한쪽에 근접하다는 걸 파악할 수 있다면 이를 반영해 경우에 따라 적합한 전략들을 더 정교하게 설계할 수 있지 않을까요?
혹시 본인이 평소 차트 분석을 통해 찾은 지지구간에서 웬만하면 반등 혹은 데드캣이 적어도 한번 이상은 높은 확률로 출연하지만 평균적인 반등폭은 그렇게 넓지가 않다면, 여러분은 B 성향이 더 강한 트레이더입니다. 이런 분들은 고승률&저손익비 셋업이 더 적절할 터이고 발전/개선 방향은 승률을 고정으로 두고 손익비를 올리는 방식으로 목표를 잡는 게 좋겠습니다. 반대로 지지구간에서 반등이 잘 나오지는 않지만 한번 나올 때 크게 나오는 분들은 A 성향이 더 강한 트레이더일 겁니다. 이런 분들은 저승률&고손익비 셋업이 더 적절할 터이고 발전/개선 방향은 손익비를 고정으로 두고 승률을 올리는 방식으로 목표를 잡는 게 좋을 겁니다. 참고로 이 개념은 꼭 사람 성향에만 적용되는 게 아닙니다. 한쪽 성향이 더 강한 종목, 매매 시간대, 시장 상황, 타임프레임, 기법 등이 존재한다고 보시면 되겠습니다. 이러한 여러 변수들을 복합적으로 고려해 전략 수립할 때 반영을 하면 좋겠죠.
누누이 말씀드렸듯 이쪽 세계엔 정답이란 존재하지 않습니다. 남들이 다 특정 방식으로 한다고 해서 그게 답이 아닙니다. 남들이 뭐라고 하던, 유명 전문가가 다른 기법을 사용하던 휘둘리지 말고 본인/시장 성향과 상황에 맞는 조합의 트레이딩 종목, 방식, 기법, 그리고 시간대 등을 파악하시고 ‘나에게 잘 맞는 방식’으로 발전시키 찾는 게 현명합니다. 같은 시장이라도 누구는 A 혹은 B 성향으로, 누구는 롱 혹은 숏 포지션으로, 그리고 누구는 단타 혹은 스윙 포지션으로 살아남을 겁니다. 우리는 이 시장에 돈을 벌려고 들어왔지 남들에게 잘 보이거나 허세를 부리려고, 혹은 정치를 하려고 들어온 게 아니라는 점 항상 기억하세요. 그러면 이만 마치겠습니다.
모두들 각자의 방식으로 꼭 성투하시길 바랍니다!
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프라이스 액션 전략이란?
프로모션 마케팅 이해 및 실행 전략
프로모션 마케팅이라고 하면 사람들은 보통 쿠폰, 할인, 사은품을 떠올린다. 하지만 성공적인 결과를 얻기 위해서는 그 이상의 탄탄한 전략이 필요하다. 프로모션 마케팅 목표 설정에서부터 어떤 유형을 선택할 것인지, 그리고 전반적인 전략을 수립하는 데까지 프로모션 마케팅의 본질을 이해하고 효과적으로 실행하는 데 도움되는 몇 가지 팁을 알아보자.
프로모션 마케팅이란 무엇인가?
프로모션 마케팅은 브랜드와 제품 또는 서비스의 기능 및 효과를 타겟 고객에게 알려주는 일련의 과정이다. 프로모션 마케팅의 목적은 사람들이 제품이나 서비스를 알아보고 액션을 취하도록 함으로써 인지도를 높이고 판매를 진작시키는 것이다.
프로모션(Promotion) 마케팅은 제품(Product), 가격(Price), 장소/유통(Place) 및 사람(People)과 함께 다섯 개의 마케팅 요소 5P 중 하나이다. 프로모션 마케팅을 수행하려면 목표를 달성할 수 있는 프로모션 전략을 수립해야 한다.
성공적으로 수립하면 프로모션 마케팅을 통해 브랜드 및 제품이 돋보이고, 타겟 고객을 참여시키고, 고객들이 해당 브랜드를 구매하는 결과를 얻을 수 있다.
프로모션 마케팅의 목적
프로모션 마케팅의 핵심 목적은 사람들이 브랜드를 신뢰하고 브랜드에서 구매하도록 유도하는 것이다. 그러나 실행 목적은 보다 광범위한 의미의 마케팅 목표에 따라 세분화된다. 다음과 같은 것들이 그 예가 될 수 있다:
· 신제품 또는 새로운 서비스에 대한 인지도 향상
· 제품 또는 서비스에 대한 정보 공유
프로모션 마케팅의 일반 유형
프로모션 마케팅에는 다섯 가지 기본 유형이 있다. 그 중 목표를 달성하는 데 가장 알맞은 하나 또는 다수의 유형을 골라 실행한다.
광고는 유료 검색, 소셜 미디어, 배너, 옥외, 인쇄, 라디오 및 TV 광고를 포함한 유료 미디어 커뮤니케이션의 한 형태이다. 광범위하게 도달할 수 있어 브랜드 및 제품에 대한 인지도를 높이는 데 효과적이다. 그러나 정확하게 타겟팅하지 않으면 비용 효율성이 떨어지고 개인화가 부족할 수 있다.
세일즈 프로모션은 샘플 사용 또는 구매를 촉진하기 위해 할인, 쿠폰, 캐시백, 무료배송, 사은품, 이벤트 응모, 구매시점 광고 등의 형태로 단기 인센티브를 제공한다. 새로운 고객이 브랜드 제품을 사용해 보도록 유치하고, 고객 충성도를 높이고, 입소문을 내는 데 효과적이다. 그러나, 제대로 실행하지 않으면 브랜드 인지도에 부정적인 영향을 주고 수익률을 떨어뜨릴 수 있다.
다이렉트 마케팅(direct marketing)은 소셜 미디어, 이메일, 앱, 문자, 우편물 및 텔레마케팅을 통해 잠재고객을 공략한다. 고도로 개인화할 수 있으며, 고객과의 지속적인 관계를 구축하고 전환율을 높이는 데 효과적이다.
홍보(public relations)는 기업 또는 조직과 일반 대중 사이의 관계를 구축하고, 그 관계에 관여하고, 계속 영향을 미치다. 보통 언론 보도자료, 소셜 미디어 메시지 및 이벤트를 통해 언드 미디어(earned media), 즉 무료 뉴스기사 또는 논평을 생성함으로써 브랜드 인지도를 높이고 브랜드 이미지를 구축한다. 브랜드 노출에 대한 비용을 직접 부담하지 않아 비용 효율적이지만, 관심을 끌기 어렵고 통제도 힘들다.
대인 판매(personal selling)는 매장 또는 이벤트 등에서 영업사원과 잠재고객 또는 고객 간의 직접적인 대면 소통을 통해 진행된다. 보통 접근, 권유, 후속 조치의 3단계 전략을 취한다. 대인 판매는 복잡한 제품을 마케팅하고 관계와 신뢰를 구축하는 데 효과적이다. 대인 판매의 단점은 비용이 많이 든다는 점이다.
성공적인 프로모션 마케팅 전략 수립 방법
프로모션 마케팅은 가장 많이 사용되는 전술 중 하나이므로 경쟁사들 사이에서 돋보이기 위해서는 탄탄한 전략이 필요하다. 다음과 같은 권장 단계를 거쳐 접근하면 효과적인 프로모션 마케팅 전략을 수립할 수 있다.
1. 구체적인 목표 수립하기
목표를 설정하는 것이 첫 번째 단계이다. 프로모션 마케팅을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 정해야 한다. 목표가 구체적일수록 목표를 달성하기 위한 세부 계획을 세우기가 더 쉽다. 가령 더 많은 판매 기회를 창출하겠다는 목표는 추상적이다. 한 달에 500개 이상의 판매 프라이스 액션 전략이란? 기회를 창출한다는 식으로 구체적인 수치를 제시하는 것이 좋다. 이처럼 구체적인 목표는 진척 상황을 추적하고 집중력을 유지하는 데 도움을 준다.
목표를 설정한 후에는 프로모션 활동에 얼마나 많은 예산을 할당할 수 있을지 분석하고 결정할 수 있다.
과거의 경험을 바탕으로 예산을 계획할 수도 있지만, 머신러닝 도구를 사용하면 새로운 프로모션 캠페인의 잠재적인 전환율과 ROI를 보다 정확하게 예측할 수 있다.
3. 정확한 타겟팅을 위해 망설이는 고객 식별하기
프로모션 마케팅 성공을 위해 반드시 거쳐야 하는 단계는 올바른 타겟 고객을 선정하는 것이다. 나이, 성별과 같은 인구통계학적 정보 뿐만 아니라 가치관, 태도, 관심사 등의 심리통계학적 정보와 행동 데이터도 살펴봐야 한다. 타겟 고객을 더 정확하게 정의할수록 더욱 성과가 좋다.
고급 머신러닝을 활용하여 고객들이 사이트 내에서 보이는 행동 데이터를 실시간으로 분석하면 이들의 구매 의향을 정확하게 파악할 수 있다. 성공의 핵심 열쇠는 특별 인센티브를 제공했을 때 구매할 가능성이 가장 높은 망설이는 고객들을 공략하는 것이다. 그러면 둘러보기만 하는 윈도 쇼퍼와 혜택이 있든 없든 구매를 완료할 즉각적인 구매자들에게 예산을 낭비하는 일을 피할 수 있다.
4. 세부 목표와 채널 정하기
프로모션 마케팅 유형과 채널은 캠페인 목표와 잠재고객에 대해 파악한 정보를 토대로 결정해야 한다.
예를 들어 브랜드 인지도를 높이는 것이 목표이고 잠재고객들이 소셜 미디어를 많이 사용한다는 사실을 알고 있다면, 소셜 미디어 마케팅을 고려할 수 있다. 또는 새로운 가망 고객을 더 많이 확보하는 것이 목표라면 클릭당 비용을 지불하는 광고 또는 디스플레이 광고를 시도해볼 수 있다. 탄탄한 프로모션 마케팅 전략은 전 채널에 대한 통합된 접근 방식을 취하고 여러 채널 및 전술을 결합하여 최선의 결과를 내는 데 집중해야 한다.
메시지는 브랜드, 제품의 차별화 포인트, 각 프로모션 캠페인의 목표, 그리고 잠재고객들의 구매 여정 단계에 따라 달라져야 한다. 또한 타겟 고객의 관심사와 요구사항에 맞게 조정해야 한다.
딥러닝을 사용하여 키워드를 분석하면 고객의 요구를 더 잘 이해할 수 있다. 개인 맞춤형 메시지는 훨씬 더 강한 정서적 유대감과 더 긍정적인 반응을 이끌어낸다. 마지막으로 강력하고 명확한 콜투액션을 포함하여 카피와 디자인을 최적화해야 한다.
6. 캠페인 실행 및 추적하기
프로모션 캠페인에서 타이밍은 매우 중요하다. 전반적인 일정을 세우고 이를 시각적 캘린더로 구성하여 캠페인을 운영하는 것이 좋다. 또한 머신러닝을 사용하여 고객과 잠재고객이 어디에 있을지, 노출 가능성을 높이기 위해 언제 프로모션 메시지를 전송하는 것이 좋을지를 예측할 수 있다.
캠페인의 효과를 측정하려면 올바른 측정 지표를 추적하는 것이 중요하다. 어떤 지표를 사용할지는 프로모션 캠페인 유형과 채널에 따라 달라진다. 널리 사용되는 주요 지표에는 CTR(click-through rate, 클릭률), CVR(conversion rate, 전환율), CPC(cost-per-click, 클릭당 비용), 및 참여율 등이 있다.
7. 결과를 분석하여 목표와 대조하기
프로모션 캠페인을 실행한 후에는 결과를 분석하여 성과가 있었는지 확인해야 한다. 주요 성과 지표를 살펴보고 목표와 대조해 보는 것이다. 캠페인이 성과가 있었는지를 평가하는 것은 물론 ROI가 충분히 높게 나왔는지도 판단해야 한다.
결과를 분석할 때마다 잠재고객, 전략, 및 메시지에 대한 보다 명확한 정보를 얻을 수 있어 향후의 프로모션 마케팅을 더욱 더 효과적으로 최적화할 수 있다.
이와 같은 프로모션 마케팅의 의미와 전반적인 전략 수립 방법을 토대로 실전에서 고객의 참여와 판매를 진작시키는 프로모션 캠페인을 기획하면 성공률을 높일 수 있다.
* 피자헛(Pizza Hut)은 애피어의 지능형 프로모션 마케팅 플랫폼 아이딜(AiDeal)을 활용하여 웹사이트 전환율을 15%까지 높일 수 있었습니다. 더 자세하게 알아보고자 하시면 문의를 남겨주세요!
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